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2012中小地板企业突围关键词:市场区隔

2012-03-13 14:23:26
来源:中华地板网

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我国木地板目前已经到了一个至关重要的关口,一方面是品牌企业占据了大量市场,一方面由于地板是劳动密集型产品,知识和技术含量要求不高,各地大小企业一拥而上,以地区为“势力范围”尽量挤占市场,不断的从渠道、产品、品牌、价格、外观等方面模仿和学习本行业的领先品牌。但是到了一定阶段,这些企业就会陷入困境,因为消费市场已经很难接受这种模仿了,面对这种局面,中小地板企业如何突破困境呢?这时,“市场区隔”的概念应运而生。

产品区隔

很多中小地板企业的老板都比较有思路,也懂得地板行业中的领先品牌是学习的对象,这些品牌是怎么做的,他们是如何做好的,企业就开始不断的去研究,产品也在跟着去“研发”,而到最后“研发”出来的产品没有灵魂、没有风格、没有概念、没有文化,不得不让人联想到一个词语——“四不像”!这个结果深深的告诉中小地板企业,模仿是需要方法的,产品需要区隔,需要类别细化,一味的模仿会导致走在别人的脚底下而无生存空间,因为人家是原创,你是抄袭和冒牌。

地板行业中的领先品牌都是经过多年的市场积累沉淀下来,企业所研发的产品是通过消对费者的深入了解和测试出来的结晶,产品代表了市场的发展方向,同时也能满足消费者的需求,甚至部分前沿化的产品设计风格是在引领消费者的购买行为而创造的,在产品的成形展示和衬托装饰过程中不但产品自己会说话,同时企业内部销售人员也会对产品的附加值上更多的推介,而中小型地板企业只看到产品的整体外观和所用材质,而摸索不到产品的灵魂和设计师所表达的内涵、文化,以及销售人员对产品附加值的体现,所以只是在产品风格和格局配搭上模仿,内在的东西缺乏很多。

最终导致自身的产品无法与知名品牌相比,产品成形和销售过程中更难达到相同的效果,甚至引起消费者对产品的否定,认定其是不真实的。所以,中小地板企业在做产品区隔时,应该学习地板知名品牌的表达方式,研究市场消费心态和需求点,针对市场进行区隔产品符合的消费群体,让消费者感受到产品的独特性和唯一性,不做一层不变的模仿,模仿企业能做到的,研究市场所需要的,结合到一起形成自身企业所独特的品性。

价格区隔

价格是中小地板企业是最为敏感的话题,想把自身的利润点提高,可是终端价格提不上去,终端还在不停的打价格战,同时担心价格的上浮过程中会让经销商无法接受,同时消费者不购买产品。目前我国木材行业绝大部分原材产品的价格逐渐攀升,再随着全球气候变化所带来的灾害日益频繁,世界各国都进一步制定相应的政策压缩森林砍伐幅度,迫使地板行业的竞争加剧,而最为严重的是中小地板企业,本身利润空间较小,若是涨价,市场无法接受,而对于大品牌来说,由于量大和库存,利润空间大等原因,原材料的上涨不能直接影响到终端价格,所以在与大品牌比拼价格时小企业们伤不起!

中小地板企业在价格上不能与大品牌直接抗衡,可以利用自身市场消费群体特征,同层竞争对手在涨价格时反其道而行之,降低终端价格,薄利多销,先把竞争对手的客户拉过来,占据较大的市场消费空间,再进行产品类别与价格区隔,形成利润产品价格和竞争性产品价格体系,获得整体销售额提升,使利润空间有细水长流之势。

渠道区隔

“渠道为王”的年代已经过去,不是要扩张多少加盟店,建立多少分销渠道,企业就能产生多大销售额,盲目的扩张将加大地板企业的运营成本,大企业有充足的后备生产和设计能力,能承受突袭的较大规模生产和展厅设计工作,而对于中小企业而言,瞬间较难接受突高产品需求量,更无保证在较高产额时产品质量,设计上更是做不到展厅形象上的把控。

中小地板企业在创业阶段,渠道扩张是必经之路,但企业到发展阶段,扩张已不再是企业首要任务,而是把握好现有经销商渠道,做好企业形象,营销和销售支持工作,让单店盈利提高,这样现有经销商才信心百倍的陪企业一直走下去,也更多支持和配合企业的工作和销售任务。而招商环节,应该上升到严进严出的局势,找到更多的优质的经销商,使企业具备更多高质量渠道良性发展。

品牌区隔

品牌是企业的第一标示,可能很多中小地板企业认为,品牌的知名度来源于央视上榜广告、某位明星代言等,但是中小地板企业不要忘记行业特征、产品特性,不要去模仿大品牌找形象代言人,企业更不要在不具备规模时去做央视广告,大的投入暂且不说,如果代言人无法与企业品牌定位吻合反而会影响企业品牌的发展,央视广告会带来企业品牌的知名度,但是在经销商闻风而来加盟时,企业现有的软硬件实力是否能招架?

中小地板企业品牌的应该在进行定位过后对渠道进行严格把控,对市场消费群体消费行为进行科学分析,打造创新营销模式,找出消费群体需要什么产品、什么理念和喜好,通过有效品牌推广路径设计符合企业各阶段性的推广方案,做到更有效精准的投放,让经销商和市场消费者在第一时间认可品牌和接受品牌,而不是单一为提到知名度而做品牌推广。

地板企业在以往的渠道开发和产品定位上,都在逐渐的改变,需要的是企业掌门人要具备高瞻远瞩的战略思想,认清企业处在什么发展阶段,而不是一味的模仿和复制,要去创造自身的品牌定位,产品特色,营销服务和客户关系管理等运营模式,打造出核心盈利模式,同时多去分析现在和未来消费群体特征,做出真正适合80后、90后消费群体喜欢的购买方式和购买环境,而不是单纯的产品促销,重新对市场定位、消费特点、生活模式进行变革,相信中小地板企业一定能够走出一条自己的光明大道来!

[责任编辑:bella] 关键词:中小地板企业 市场区隔 
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